Chegamos ao ultimo post. Já que por pedidos de leitores, encurtei a série.E hoje falo sobre a venda de ingressos para o Camp Nou – estádio do Barça -.

O Camp Nou tem capacidade para 98.797 lugares sentados, classificado também como estádio 5 Estrelas UEFA. O que se torna curioso, pois, não possui cobertura. Porém, possui inúmeras áreas de hospitalidade, um Museu , e tantas outras qualidades de uma Arena.
Sua SEGMENTAÇÃO se dá pela seguinte maneira:

Geral (Roxo)
Gols (Laranja escuro)
Laterais (Laranja claro)
Tribunas (Amarela)

Observem, o estádio é claramente setorizado, e de acordo com cada um, existe um preço. E estes preços também são segmentados, ou seja, são estipulados de acordo com a importância do jogo e campeonato.
Desta forma:
Jogo A++, todos os jogados contra o Real Madrid;
Jogos A+ Champions, todos os jogos importantes da Champions League (mata-mata);
Jogos A+ Lliga, clássicos durante a Liga Espanhola (Valencia, Ossasuna, entre outros);
Jogos A, jogos importantes como fase de grupos Champions, times grandes da Espanha;
Jogos B, jogos com times nem tão rivais, mas tradicionais na Espanha;
Jogos C, idem B;
Jogos D, jogos contra times considerados ruins e sem tradição na Espanha.

Como mostrado no post anterior, o Barcelona possui mais de 170 mil sócios, e destes sócios, cerca de 90% possui season ticket (carnê para temporada) e por isso,  o desconto dos ingressos em jogos avulsos é baixo para eles (entre 20% – 25%).  Que também é usado por aqueles sócios que nãotiveram a oportunidade de comprar o carnê (há fila de até duas temporadas) e ficam na esperança de que aquele que possui e não pode comparecer a determinado jogo disponibilize a tão desejada cadeira pelo sistema Seient Lliure (Assento Livre).

O Seient Lliure é um sistema onde o sócio que possui o carnê da temporada disponibiliza sua cadeira (com atecedência de até 72h) de uma determinada partida em que ele não pode ir. Desta maneira, dando a oportunidade de que outro sócio ou torcedor compre e não deixe vazios pelo estádio. Aquele que está disponilbilizando o assento, tem um reembolso de 50% do valor do ingresso.
Ferran Soriano, em seu livro, comenta que este era um problema comum antes da implantação do sistema. Pois, o sócio tinha um enorme sentimento de posse sobre sua cadeira.

Veja a classificação de preços para sócios e não sócios de acordo com as classificação de jogos:

A compra desses ingressos é feita por diveras maneiras: internet, FNAC, Carrefour, La Caixa, Camp Nou.

Muito bem, vamos conversar um pouco sobre o que foi visto aqui e depois um geral.

Vejo a prática de classificação de jogos ideal para poder encher o estádio sempre, pois, ela é completamente planejada para que estipulem os preços da temporada e do carnê não dando brecha para desorganização, e também sempre regulando e tentando encontrar um ponto de equilíbrio entre a oferta (lugares no estádio) e demanda (torcedores e sócios), ela não é só adotada pelo Barcelona, o Sporting Lisboa também faz o mesmo. O sistema Assento Livre também se mostra uma ação interessante, pois proporciona benefício para o espetáculo (estádio cheio), ao “dono” da cadeira (não há sentimento de perda sobre a importância dedicada) e ao torcedor ou sócio (que pode prestigiar seu time).

O Palmeiras poderia usar esta prática já que temos campeonatos organizados, com datas pré-estabelecidas. E é de conhecimento de todos, o nível técnico do adversário e importância do jogo. Porém, ainda insistem em manter o ingresso médio mais alto do BR2010 e mesmo assim ter uma média de público de aprox. 12 mil pagantes. Utilizando-se de um preço fixo em jogos com adversários, aparentemente, fracos. E contra os “fortes” os preços sobem de uma maneira desordenada.
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Bom… Tentei passar aqui para vocês o porquê do FC Barcelona é hoje um dos clubes mais vitoriosos e conhecidos do planeta. Passando por sua história, cultura, sócios e como administra o acesso ao seu estádio. Gostaria de escrever sobre as finanças e como tudo isso que mostrei atrai os diversos patrocinadores que ele possui. Sim, eles possuem diversos patrocinadores. E ambos socializam com os seus torcedores. Mas temos que seguir o que nossos leitores querem!

O intuito foi deixar o torcedor palmeirense ainda mais critico e perceber que é possível fazer do Palmeiras um clube maior (mais do que já é).

No próximo post, aprofundarei mais o assunto sobre o preço médio e sobre a venda de ingressos pelo Avanti que deu uma boa discussão pelo Twitter hoje.

Até mais!

Ontem, foi um dia especial para os palmeirenses. Nos despedimos do velho Palestra Itália e agora esperamos pela Arena.

Deixo a análise do péssimo jogo para quem sabe, comentarei sobre a organização do evento em si. Pela minha visão, desde a entrada até a saída do mesmo.

O pré-jogo

Foram postos à venda – salgados – ingressos com a esperança de obter a maior renda possível na seguinte ordem:

– Arquibancada: R$80,00 (Revista Histórica Comemorativa)
– Cadeiras descobertas: R$250,00
– Cadeiras Cobertas: R$400,00
– Setor Visa: R$300,00
(Os três últimos ganhavam além da Revista Histórica Comemorativa, 1 Certificado de que esteve na partida)
– Camarote Premium: R$ 600,00 (além dos brindes anteriores,  + 1 Medalha Histórica do amistoso).

E promoções:

– R$500 – R$620 para ter direito de jogar uma partida de 30 minutos no campo na data de hoje, Palestra Tour, Camisa Oficial e ingresso para a cadeira descoberta.
– R$1000 para ser gandula durante o jogo.

O matchday

A programação prometida era muito boa. Bateria da Mancha Verde, o jogo de másters e antigos ídolos, homenagem ao Marcos, o jogo contra a Boca, telão com imagens e vídeos, apresentação de Marcos Kleine e show pirotécnico.

Comecemos bem antes, ainda nos ingressos, quando cheguei ao estádio vi uma fila enorme. Não entendi e fui perguntar pro orientador, e ele me respondeu que era a retirada dos ingressos para aqueles que tinham comprado pela internet. Quem é sócio Avanti não teve esse problema, pois, o cartão é carregado e você o passa na catraca.

A entrada para o estádio estava tranquila, bem organizada e orientada. Fui direto para o meu lugar na bancada vermelha, já estava acontecendo o jogo dos másters (um dos pontos altos do dia). Avistei o mini-grande telão que estava no stand-by com o escudo do Palmeiras. O som estava bem distribuído e numa altura boa, todos ouviam muito bem a locutora.
Terminado o jogo dos másters (onde o Evair fez um golaço de falta), era a vez da homenagem ao Marcos.
Após a homenagem ao ídolo, entraram 150 crianças junto ao Pierre (linda ação).

Logo em seguida, deu-se inicio à principal atração do dia, começando com o pé esquerdo com o primeiro tempo do jogo contra o Boca Juniors, com um péssimo time e o “excelente” árbitro Cleber W. Abade.
No intervalo, foi apresentado um vídeo intitulado Memórias no mini telão, onde teve algumas falhas de áudio e interrupção para agradecer o presidente do Boca Juniors.
Veio o segundo tempo, nada mudou, e tinha torcedor torcendo para acabar logo.

Fim de jogo. Começa a ponto alto do dia, a apresentação de Marcos Kleine. Dessa vez o som não falhou e pudemos nos emocionar com o hino do Palmeiras tocado na guitarra.
E para terminar, uma bonita queima de fogos. Fechando de vez, o velho Palestra Itália.

Análise por pontos positivos e negativos

Pontos positivos
A revista comemorativa para todos;
A venda pela internet para todo o estádio;
E as promoções, que foram feitas para um público seleto e com disposição para pagar (gandula e jogar no campo no dia 10 de julho).

Foi muito legal essa revista, muito bem elaborada, ser entregue para todos os torcedores. Além de informar aqueles que não conheciam a história do estádio. Também foi bem recebida para aqueles que conheciam relembrar momentos inesquecíveis vividos no Palestra Itália até então.
A venda pela internet foi ponto alto, pois, proporcionou àqueles que não tinham tempo de buscar os ingressos durante a semana.
As promoções tiveram custo/benefício compatíveis. Somente um público fanático e com disposição poderiam pagar e “comprar” essa lembrança do velho estádio.
O jogo dos másters deu a oportunidade de diversas gerações reverem seus ídolos.
A apresentação de Marcos Kleine emocionou a todos e o som não falhou neste momento.
E por ultimo, a queima de fogos foi muito bem elaborada e duraram uns 10-15 minutos.
A torcida, que deu um show mais uma vez.

Pontos negativos
O preço dos ingressos. Nem na final do Campeonato Paulista de 2008, o ticket médio fora tão alto.

O Departamento Financeiro e de Marketing poderiam ter pensado como economistas. No custo de oportunidade e não somente visar o lucro imediato procedente da venda de ingressos. Contaram com a força da torcida, mas também esqueceram que se trata da torcida do Palmeiras, que é e sempre será critica. Ainda mais na situação que  o time principal se encontra.
Como os ingressos foram postos à venda com antecedência, e viram que o volume de venda estava baixo, poderiam sim baixar o preço, ressarcir os que já tinham comprado com descontos ou ingressos para jogos futuros (o que foi feito em partes no Setor Visa, de ultima hora, mas não baixaram o preço) e assim aproveitar o custo de oportunidade.

A entrega dos ingressos foi uma falha gravíssima. Poderiam ter montado um grande esquema com vários guichês antes e no dia do jogo para que eles fossem retirados sem muitos transtornos. Pessoas que gastaram mais de R$400 só conseguiram entrar no estádio no meio do jogo contra o Boca Juniors.

A escolha do árbitro. Péssima por sinal. Fraco e não deixava o jogo correr.

O som falhou em algumas partes. O que é perfeitamente aceitável pelas condições do estádio.
Mas não poderiam arrumar um telão maior? Como na final do Paulista de 2008? Acredito que aquela vez foi a FPF que fez esta operação. Porém, já havia sido feito no nosso estádio, havia know-how para tal.

Concluindo, tivemos uma despedida inesquecível do Velho Palestra Itália. Muitos saíram satisfeitos e muitos nem tanto. Mas em nossas condições, ficou um gostinho de quero mais. Pois, velhos erros e alguns desses nos quais classifico como desrespeito com o maior bem do clube (o torcedor) novamente ocorreram.
Por isso, desejo muito que essa seja uma despedida não só para o Velho Palestra Itália, mas também dos velhos erros que insistem ocorrer.

Que venha a Nova Arena Palestra Itália com toda a modernidade que ela merece. E como prometem: Muito melhor.

O post (que na verdade é um artigo) a seguir é uma análise que eu fiz como estudioso da Indústria do Futebol, deixando a paixão de lado.
E como eu sei que este espaço é lido pelo Professor Belluzzo e alguns diretores importantes da S.E. Palmeiras, eu peço encarecidamente para que leiam com carinho e atenção. Principalmente ao Prof. Belluzzo, eu deixo como uma espécie de pedido.

E aos leitores deste espaço, peço que leiam com atenção e não distorçam a discussão.
Segue o artigo logo abaixo:
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O futebol brasileiro passa por mudanças – não muito aparentes – com a chegada da Copa do Mundo em 2014. E por isso, os clubes se veem numa posição em que é preciso mudar e evoluir para não ficarem estagnados.
Ainda que sejam dependentes das cotas de TV e venda de jogadores para manter as finanças e esquecem-se do marketing, de uma Arena para alavancar receitas e principalmente profissionalização de departamentos chaves em suas gestões.

Neste artigo é abordado, através da S. E. Palmeiras, como um clube se mostra pronto para acompanhar essas mudanças. Observando também o ambiente que se insere atualmente.

O Palmeiras tem como estratégia ser bem-sucedido nacionalmente (local) e almeja o que todo clube brasileiro deseja: ser campeão da Copa Santander Libertadores (continental). O mais interessante – ou preocupante -, é que não há indícios em expandir sua marca para o mercado nacional e levá-la para o mercado sul-americano, visando somente o sucesso dentro de campo. Fatos compreensíveis pelos baixos resultados esportivos durante a década atual em ambos os cenários.

O ambiente interno palmeirense se caracteriza pela falta de profissionais em demasia em departamentos como o Marketing, Planejamento, Financeiro, Executivo e Futebol. Inexistindo um organograma empresarial. Resultando numa falta de direção e objetivo, tendo como sequela a falta de comunicação entre esses departamentos. Ou seja, não estão alinhados para um mesmo norte.
Algumas contratações pontuais para os departamentos foram feitas, mas não o bastante.

Seu ambiente externo é claro. Com a presença de concorrentes reais na mídia e comercial (Corinthians), sucesso esportivo (São Paulo FC) e tratamento do torcedor (S.C. Internacional).

O Corinthians possui maior exposição na mídia e os maiores contratos com patrocínios, o São Paulo FC conquistou uma Libertadores e o tri-campeonato Brasileiro, enquanto o Internacional possui o maior plano sócio-torcedor do país com mais de 100 mil associados.
Além do mais, os valores dos contratos de patrocínio estão crescendo e arenas serão construídas. Se fazendo necessário ter poder de negociação para aumentar valores e conquistar parceiros para viabilizar as obras.

Contudo, o Palmeiras consegue resultados expressivos através de sua torcida. É o quinto no ranking de vendas de materiais esportivos da Adidas, atrás somente de Real Madrid, Milan, Chelsea e Bayern de Munique.
Ainda tendo a segunda maior média com gastos (R$ 77) em produtos esportivos do Brasil, atrás somente do arqui-rival, segundo estudos do Instituto Qualibest.

Com relação às fontes de renda: marketing, estádio e comercialização de direitos televisivos. O Palmeiras mostra que possui potencial nos dois primeiros, enquanto o ultimo está alienado ao Clube dos 13, à falta de concorrência entre as emissoras e falta de estrutura para gerar o seu próprio conteúdo para comercializar.

Como mostrado anteriormente, o marketing do clube possui em mãos uma torcida fanática e que consome. Porém, falta conhecer esta torcida para poder direcionar produtos, criar estratégias e ampliar o número de consumidores. Um plano de sócio-torcedor bem estruturado deve ser desenvolvido para ter um banco de dados e histórico de seus torcedores.

As condições do mercado apontam para uma ascensão nos valores dos patrocínios. Porém, ainda se faz necessário não só ao Palmeiras como todos os clubes brasileiros, se valorizar e ter sinergia com os parceiros para ativarem suas marcas.
Talvez por terem origens italianas, tanto o Palmeiras quanto a Fiat, pode existir facilidade nessa questão.

A construção da nova Arena Palestra Itália é o ponto crucial desta análise. Pois, este empreendimento poderá dar direção e transformar a visão do clube de como gerir ele mesmo, evoluindo de uma administração amadora para uma gestão profissional.
Será necessário alinhar os departamentos de Planejamento, Marketing, Financeiro e Futebol para atrair os torcedores, eventos, parceiros (naming rights, patrocínios e camarotes), ter estrutura para gerar suas próprias imagens, e principalmente ser responsável pelo início da mudança de cultura do torcedor brasileiro dentro dos estádios.
Ela não seria o único motivo para o clube se modernizar, há diversas maneiras como profissionalizar os departamentos a partir de agora. Porém, não deixa de ser uma oportunidade. E se o clube não aproveitá-la, não conseguirá acompanhar as mudanças da indústria e alcançar a liderança.

Os direitos televisivos estão alienados ao Clube dos 13 e não há como ser negociados individualmente.
Esta modalidade de negócios deveria ser explorada pelos clubes aqui no Brasil, os mesmos deveriam decidir onde e que horas seus jogos devem ser transmitidos, além da liberdade de negociar com qualquer veículo midiático. A falta de estrutura (ou de uma Arena) não permite a eles produzirem suas próprias imagens e serem comercializadas.

Não deve se esquecer de que estas fontes de renda são dependentes do principal produto do clube: seu desempenho esportivo. E nos últimos 10 anos, o Palmeiras não vem satisfazendo sua torcida quanto a isso.
O clube possui um bom parceiro que pode ajudar a alavancar esta área.  E recentemente contratou o técnico Felipão, um líder no vestiário e um atrativo para novas aquisições. Além de repatriar o ídolo Kleber.
Ainda que seja necessária a contratação de profissionais (ex-atletas ou não) que auxiliem na construção de uma equipe vitoriosa.

É possível observar que o Palmeiras tem duas plataformas importantes para alavancar suas receitas: sua nova Arena e sua torcida.  E um horizonte favorável para o sucesso esportivo.
Possuindo potencial para acompanhar, liderar o ambiente externo e acompanhar as mudanças que virão para a indústria do futebol no Brasil. Mas ainda é necessário melhorar o seu ambiente interno, profissionalizando os seus departamentos, criando uma estrutura organizacional e direcionando todos num só objetivo.

No mundo corporativo, os departamentos de marketing batem cabeça para saber como e para quem vão disponibilizar seus produtos. E por isso usam as seguintes estratégias de mercado: o marketing massivo, por segmentação, por nicho e ONE to ONE.

O massivo é para atingir de maneira geral, sem se importar muito com as características do público-alvo ou dos targets (clientes potenciais).
A segmentação se baseia na escolha de determinados públicos com características semelhantes. Ex: classe social, faixa etária, etc.
Os nichos são algo mais específico que a segmentação, a empresa tenta atingir um determinado grupo que possui características e desejos parecidos que esteja dentro de um segmento. Ex: adolescentes que gostam de rock ou adolescentes que gostam de pagode.
O ONE to ONE é quando o cliente tem a oportunidade de acompanhar e escolher a dedo um produto exclusivo, muito comum em mercados de luxo.

Pensando nestas estratégias podemos imaginar elas seriam usadas para segmentar (setorizar) a nossa Arena Palestra Itália e não elitizá-la como muitos entenderam. (Espero que seja assim).

Observem a pirâmide a seguir.

O massivo se encaixa perfeitamente com as arquibancadas, ele atinge públicos de todas as rendas e principalmente os menos afortunados. Qualquer um pode assistir um jogo nela quando desejar.

A segmentação se entende por todo palmeirense presente, já somos um público segmentado, e também o local do assento no estádio (determinado por preço) se terá uma visão melhor ou não que o outro, etc.

O nicho são principalmente os sócio-torcedores, pois, estes são um nicho dentro do nosso segmento e terão a preferência na hora da compra e garantia de ingressos dependendo de sua frequência. Porém, podem existir outros públicos como turistas. As torcidas organizadas também se encaixam nesta categoria.

Já o ONE to ONE é um público seleto, onde ele escolherá o seu lugar e poderá de alguma forma personaliza-lo. No caso do camarote, ele pode escolher se quer um com tantos lugares ou mais e a visão que deseja ter do campo. E com os season-tickets se tem a opção de escolher uma determinada cadeira onde quiser para ter seu nome nela e assistir aos jogos durante uma temporada inteira nela.

Prometo que é o ultimo sobre a tal segmentação.

Até mais!

O primeiro caso de naming rights do Brasil, e talvez do mundo, foi do Palmeiras. Quando o Palestra Itália comprou o terreno da cervejaria Antarctica. Onde o nosso estádio ficou conhecido como Parque Antarctica. Mas isso foi em 1920 e o nosso Palestra não recebeu nada por isso além do terreno. Hoje a história é outra….

Naming rights é, basicamente, a celebração do contrato onde uma entidade esportiva cede o nome de sua Arena para a marca de uma empresa por um período (normalmente longo). Exemplo: Emirates Stadium e Kyocera Arena. E essa cessão vale muita grana! Mas muita grana.

A prática é comum nos EUA em alguns estádios da Europa. Pois, é uma ferramenta do marketing esportivo que ajuda a alavancar as receitas do clube, além de conquistar um parceiro para outras ações como patrocínio de camisa e facilidades nos produtos e serviços da empresa que está dando o nome para a Arena. Logo abaixo mostro os valores dos contratos ao redor do mundo.

*Do montante de Euros 400 milhões do Arsenal, uma parcela é dedicada para o patrocínio da camisa por oito anos.

E aqui no Brasil? O único caso de um clube de futebol foi a Kyocera Arena do Atlético-PR, com um contrato de R$10 milhões por 10 anos. Só que não deu certo (durou apenas 3 anos), pois, a mídia em geral não respeitou o contrato do clube e nem o Atlético PR exigiu que respeitassem. Anunciavam em jornais, sites e televisão o nome “antigo” do estádio: Arena da Baixada. Causando um mal estar entre a empresa e o clube.
Isso é extremamente ruim para o negócio. Que entre outros fatores, ajudou na saída da empresa do Brasil.

É comum entidades (FIFA, UEFA, etc.), por terem direitos sobre os eventos, regulamentarem a não divulgação do naming rights para não entrarem em conflito com os patrocinadores masters das competições. A Allianz Arena era chamada de München Arena na Copa do Mundo de 2006 e até hoje o Emirates Stadium é chamado de Arsenal Arena. Pode até ser prejudicial para os clubes e empresas, mas é tudo acordado e a mídia respeita quando não existe tal regra.

Como havia dito, aqui no Brasil, a mídia não respeita. Principalmente naming rights de competições como a Santander Libertadores e Copa Kia do Brasil. É uma tremenda puta*ia. Pois, esses contratos são feitos para gerar receitas aos clubes e aumentar a exposição da marca da empresa.
Com relação a nossa Arena, a Traffic está negociando com empresas para fechar o contrato de naming rights. A receita para o Palmeiras se dará pelo seguinte: 5% de início, e acrescendo 5% a cada cinco anos, chegando a 30% até o fim do contrato com WTorre. Lembrando que as empresas não pagam 100% do valor no início, e sim divido em parcelas anuais (a cada 10 anos, a cada 5 anos, ano a ano, etc.).

A ferrementa naming rights não se aplica somente ao nome do estádio. Pode-se atribuir a marca de empresas aos setores dos estádios e ao centro de treinamentos como acontece com o José Alvalade do Sporting Lisboa de Portugal, onde a Portugal Telecom dá nome aos setores dos portões 1 e 2, e os portões 3 e 4 ficam com o Bco. Espírito Santo e EDP, respectivamente, por 2 anos num valor de R$2,1 milhões cada. E a Puma paga EURO 7 mihões pelo CT. Assim, mantendo o nome do estádio.

Agora faço 3 perguntas a você depois de aprender sobre o que é um naming rights:

1. Acharia ruim caso a mídia não respeitasse a empresa que vai colocar seu nome na Arena Palestra e que está gerando receitas para o Palmeiras?
2. Caso ela não respeitasse mesmo, o clube deveria exigir tal direito?
3. Qual tipo de contrato você preferiria, nome da marca integral no estádio ou em setores? Lembrando que o valor diminui.